Системы управляемой печати: возможности и угрозы для индустрии восстановления

16.01.2012

В маркетинговом документе Gartner Group было сказано: «Копиры, принтеры, факсы и сканеры никогда не являлись высшим приоритетом предприятия, а вот расходы на поддержание парка печатающего оборудования просто огромны, как огромна, впрочем, и экономия за счёт оптимизации и обеспечения обслуживания». Такое заявление – доказательство важности MPS, или Системы управления печати.

Система MPS в современном понимании включает управление парками печатающих аппаратов (копиры, принтеры, МФУ и факсами) унифицированной методикой. Сам термин обычно ассоциируется с передачей управления парком стороннему подрядчику. Что же будет представлять собой MPS в нынешней индустрии, где столько много игроков, предлагающих копиры, принтеры, расходные материалы? Имеются ли какие- либо возможности и опасности на этом новом рынке? Давайте попытаемся найти ответы в этой статье.

Подсчёты! Дилеры копиров занимаются этим давно. В мире копиров иначе и не продашь расходные материалы и услуги. Квоты и продажа нового оборудования – ведущая сила этого направления. С момента, как продажи копиров стали уменьшаться, а продажи принтеров расти, управление печатью было возрождено в качестве возможности для оригинальных производителей копиров компенсировать потерянную долю рынка. Согласно недавним подсчётам, лазерные принтеры теперь опережают копиры в офисном сегменте с соотношением девять к одному.

Многофункциональные устройства представляют ещё большую угрозу. Таким образом, система MPS является для дилеров копиров возможностью поддерживать тесный контакт со своими клиентами, оперировать понятиями управления печатной средой клиента, продолжая продавать оборудование и делать деньги на, казалось бы, враждебных лазерных принтерах, обслуживая их и продавая расходные материалы. А при чем тут рынок совместимых расходных материалов?

В данной индустрии доля оборота от продажи оборудования — минимальна. На рынке совместимых расходных материалов все сводится к компонентам, расходным материалам, починке и обслуживанию отдельных машин.

Индустрию составляют поставщики тонера и деталей картриджей, производители и продавцы тонерных картриджей, дилеры расходных материалов, производители и продавцы сервисных компонентов, перепродавцы компонентов, те, кто восстанавливают фьюзеры, профессиональные мастера, сервисные компании, те, кто восстанавливают и продают переделанное оборудование. Многие производители и продавцы картриджей, перепродавцы и дилеры говорят, что готовы выйти на каналы копиров, но по правде говоря, получается, что прежде них дилеры копиров освоили принтерные каналы.

Системы MPS используются компаниями, связанными с копирами, чтобы создать больше оборотных каналов, но что касается той стороны индустрии, которая связана с лазерными принтерами, то там для многих это не очевидно. Большинство компаний просто не хочет уходить слишком далеко от своего основного дела, менять устои компании, нанимать продавцов MPS, или создавать новый дорогой отдел.

Многие поставщики расходных материалов для лазерных принтеров находятся в замешательстве. Они понимают, что следовало бы приобщиться к MPS, понимают, что это имеет смысл, но не совсем понимают, как это правильно сделать. Большинство поставщиков совместимых материалов никогда и не думали о том, чтобы создать новые потоки оборота, сотрудничать, или заключать стратегические альянсы с компаниями на новом уровне. И немногие поставщики совместимых расходных материалов занялись аутсорсингом товаров, с которыми они не работают напрямую. Например, некоторые продавцы и дилеры тонера добавили в свое предложение наборы для обслуживания, но они никогда не считали сервис или оборудование частью своего общего оборота. Сервисные компании, в свою очередь, стремятся держаться подальше от канала-конкурента.

Если ваша компания, скажем, дистрибьютор компонентов, то ваши клиенты могут быть дилерами тонера. В таком случае предложение картриджей в рамках MPS может вызвать конфликт интересов.

Системы MPS стали настоящим феноменом. Известны многие истории успеха, связанные с ними. Также известны истории от компаний в индустрии, которые потеряли клиентов из-за компаний, предлагающих MPS. Некоторые дилеры тонера и совместимых компонентов уже внедрили программы MPS. Однако, данные компании разработали системы MPS в целях увеличения продаж имеющейся продукции. Они проводят мониторинг, попутно стремясь продать больше картриджей, или больше компонентов.

К сожалению, такой способ продажи MPS ничем не отличается от продажи обычных товаров. Наша индустрия все ещё далека от понимания того, что все части MPS (мониторинг, оценка, оборудование, расходные материалы и обслуживание) важны. Имея на руках полный набор, MPS можно использовать, чтобы контролировать весь парк печатных машин клиента. Это вовсе не означает связывания клиента долгосрочным контрактом, напротив, это означает увеличение чистой прибыли и добавление новых потоков оборота. Для совместимого принтерного рынка система MPS – это новый принцип, его концепция относительно нова. Поставщикам и дилерам лазерных принтеров требуется куда больше обучения, чем их коллегам в мире копиров.

Кроме того, внедрение программы MPS, в которую входят такие понятия, как «стоимость копии», «стоимость печати», «полная стоимость владения» чуждо многим совместимым организациям на лазерном рынке.

Кроме того продажа чего-либо руководителям высокого уровня и старшим менеджерам, а также взаимодействие с IT-менеджерами – это совершенно новый и незнакомый тип взаимоотношений для очень многих в индустрии. В таком контексте поставщики принтеров, стремящиеся попасть на этот прибыльный новый рынок, должны обучиться совершенно новому подходу, отличному от обычного подхода дилеров. Им нужно тщательно изучить, как составить воедино части программы MPS, как оценить печатную среду, как продать CPC (стоимость копии), CPP (стоимость печати) или TCO (полная стоимость владения), как продолжать продавать услуги и технику по контракту. Им также требуется понять, где именно здесь делаются деньги, каковы компенсационные модели, и как внедрить MPS, исходя из их собственного положения, как сделать так, чтобы MPS согласовывалась с их существующими операциями, и как добавить все компоненты, необходимые для создания MPS-решения.

В целом совместимому рынку придётся изменить свое мышление, понять новую конкуренцию и разработать стратегию, чтобы попасть на растущий рынок MPS.

После всего сказанного логично ожидать следующих вопросов:

• Стоит ли MPS затраченных усилий?

• Действительно ли рынок идет в направлении MPS?

• Действительно ли MPS может принести высокую прибыль?

Ответ на все эти вопросы положительный. Оригинальные производители и крупные продавцы копиров уже сражаются за контракты по мере того, как пользователи начинают видеть в MPS экономию. Для нас, компаний, занимающихся совместимой продукцией, которые начинают замечать перемены и создавать новую подходящую MPS-стратегию, наградой станет крупная доля рынка.

Из-за рецессий имевших место в последнее время корпорации и маленькие предприятия научились на собственном горьком опыте обуздывать расходы. Теперь они хотят лучше понимать, на что и как они расходуют деньги и понимать, что держат под контролем расходы на печать. Некоторые из опрошенных нами компаний в индустрии восстановления высказались против включения MPS в сервисное предложение. На вопрос, почему, объяснили, что некоторые из их клиентов (в основном агенты-скупщики) не хотят обременять себя долгосрочными контрактами, касающимися стоимости копии, стоимости печати и общей стоимости владения.

Но подобные отказы – дело временное. Старшие менеджеры и руководство клиентов, которые всегда выискивают способы сократить расходы, могут найти и более экономичный способ управлять своим парком машин. И если вы не отреагируете мгновенно (например, введёте MPS), может оказаться слишком поздно.

Если ваша компания уверена, что MPS – это то, что надо, вам предстоит решить, как попасть на рынок MPS. Вашей компании придётся расширить команду продавцов, добавив к ней продавцов MPS, которые впоследствии станут отдельным отделом. В плане ноу-хау и технических решений, вашей компании придётся пройти обучение и заключить партнёрство с поставщиком решений (поставщиком ПО для мониторинга). Вашей компании определенно потребуется пройти интенсивную программу тренировки.

Чтобы иметь уверенность, что затраты на обучение окажутся не напрасны, вот вопросы на которые ваша программа или курс пройденного обучения должны дать ответы:

• Как выбрать устройство или ПО для мониторинга? Какой критерий применить?

• Какой оценочный инструмент подойдет к новому начинанию, и будет ли он совместим с имеющимся у компании ПО?

• Требуется ли мне серверное ПО?

• Будет ли с этим работать мое бухгалтерское ПО?

• Как найти партнеров для моего решения?

• Как мне добавить сервис?

• Могу ли я создать новые потоки оборота?

• Где лучше взять технику и материалы?

• Как вложиться в оборудование?

• Как найти, или обучить продавцов?

• Каковы наилучшие компенсационные модели?

• В какой момент мне потребуется расширить управляющий аппарат?

• Могу ли я перейти к MPS без вреда для моего нынешнего дела?

• Каковы мои изначальные возможности?

• Как я проведу оценку. Чтобы не упустить ни одной возможности?

• Как я сохраню существующую клиентскую базу?

• Как продать программу MPS?

• Нужно ли мне создавать торговую марку моей программы? RCR