Инновации в сфере вторичного производств а картриджей

В отрасли восстановления картриджей есть свои ограничения, которые, как кажется некоторым, создают дополнительные границы для развития инновационных подходов. В этом нет никакой ошибки — но несмотря на ограничения, у отрасли есть уникальные возможности для инноваций. Однако прежде чем переходить к инновациям, давайте вновь перечислим те столпы, на которых построена наша отрасль.

Двадцать лет назад зародилась индустрия вторичного производства, что было вызвано потребностью в более доступных расходных материалах по сравнению с ценами ОЕМ. С тех самых пор именно эта разница в цене была и остается главным принципом отрасли в позиционировании по отношению ко всему миру печати. Однако коммуникационный подход к этому фактору значительно устарел. Если 10–15 лет назад идея об экономии средств на печать того же объема, что и ОЕМ, прекрасно работала на всем рынке — как для конечных пользователей, так и для компаний – сегодня этот подход необходимо менять.

Не оригинальный подход к ставке на разнице в цене, позволяющий донести информацию до потребителей, будет работать для начинающих участников на рынке (впервые обращающихся покупателей). Однако эта система вряд ли будет иметь успех у опытных пользователей, которые привыкли к работе с альтернативными картриджами. К сожалению, складывается впечатление, что вторичные восстановители мало уделяют внимания этой категории потребителей и этому сектору рынка. Отрасль делает ставку на качество продукции, которое исторически было не на высоте. Сегодня благодаря прорывам в технологии качество значительно улучшилось.

Многие вторичные производители делают на это упор, отсюда и огромное разнообразие сертификатов, подтверждений стандартов, участие в различных независимых экспертизах и т. д. Когда качество восстановленных картриджей являлось настоящей проблемой, задерживая развитие всей отрасли, было правильным решением сделать упор именно на достижения в этом вопросе при продвижении своей продукции. Сегодня, когда эта проблема полностью решена и высокий уровень качества стал стандартом отрасли, имеет смысл перенести упор в своей рекламной политике на другие аспекты. К сожалению, многие вторичные производители из Восточной Европы по-прежнему подчеркивают в своей коммуникации именно этот момент, просто поклоняясь ему и ссылаясь на него при любой возможности. Что им видимо не известно, так это то, что потребители ничего другого и не ждут, как качественного продукта, и это для них само собой разумеется. Уделяя внимание целиком только ценовому аспекту и вопросу качества, местные вторичные производители упускают многие возможности в инновационной сфере. В настоящее время мы наблюдаем, что компании нашей отрасли в Восточной Европе как и раньше продолжают придерживаться старых маркетинговых программ при представлении на рынок своих товаров и услуг. Основываясь на том, что мы видели во время посещения этих предприятий и принимая во внимание их маркетинговые кампании, можно смело сказать, что модель бизнеса не сильно изменилась здесь за последние 7–10 лет.

Ассортимент продукции и услуг возможно стал шире и во многом отличается от прежнего, но общие подходы к коммуникации остались те же. Единственный толчок к развитию пришел, как ни странно, со стороны ОЕМ предприятий. В условиях жесточайшей конкуренции, в которых им приходится работать, ОЕМ вынуждены находить новые способы повышения своей прибыли. Так, выход был найден благодаря либо фрагментации (выпуск большого количества принтеров на рынок), либо за счет консолидации (многочисленные старые модели заменяются единичными универсальными). Кроме этого ОЕМ располагает многомиллионным бюджетом на маркетинг, который позволяет разрабатывать новую тактику и стратегии. Отрасль вторичного производства должна последовать этому примеру, чтобы привлечь новых потребителей и закрепить партнерство с прежними в условиях агрессивного маркетинга со стороны ОЕМ. К сожалению, следует признать, что наша отрасль не располагает многомиллионными бюджетами на рекламные компании.

Предприятия, работающие в этой сфере, по большей части присутствуют только в определенном регионе или стране, выходя за пределы своей территории лишь в исключительных случаях. Вопрос состоит в том, позволить ли своему бизнесу следовать тенденциям, предложенным ОЕМ, или идти своим путем, разрабатывая стратегии, чтобы выделить свою компанию на рынке как среди ОЕМ, так как и среди других таких же восстановителей. Следовать общему направлению сравнительно легко. Чтобы оставаться на плаву и иметь стабильный доход, вторичному производителю необходимо отслеживать спрос на материалы для печати, выпуск новых моделей и изменения в тенденциях рынка. Если вы первым предлагаете альтернативное решение для новой модели или популярной серии принтеров, это создает для вас временное преимущество перед конкурентами, которое обычно исчезает через пару месяцев. Этот цикл повторяется. При этом он приносит свою прибыль. Восстановителям часто быстро удается получать пустые картриджи к популярным моделям и, таким образом, добавлять новинку к своему ассортименту. Что более сложно, но в итоге более прибыльно, – это заявить о себе как об инновационной компании и постоянно удерживать этот имидж. Возьмем, например, Apple.

Эта компания, которая начинала, как посредственный магазин по реализации компьютеров, стала одной из ведущих компаний в отрасли менее чем за 10 лет. Ей это удалось за счет постоянных инноваций. Apple выпускает уже известную продукцию (смарт телефоны и планшеты существовали и до выхода iPhone и iPad) — но в новой упаковке и с набором новых отличительных функций. Apple устраивает конкуренцию своим же товарам, предлагая новые опции и функции. Такой подход сложно скопировать и за ним непросто угнаться. Именно поэтому у других компаний заняло около 3–5 лет, чтобы составить серьезную конкуренцию и предложить противовес доле рынка Apple. Повторить пример Apple сегодня практически невозможно. Сделать же это для компании вторичного рынка тоже чрезвычайно сложно. Выход в том, чтобы стать «Apple» своего региона. Местные компании по восстановлению картриджей имеют для этого все реквизиты — они хорошо знают свою территорию, своих покупателей и разбираются в тонкостях спроса. То, чего они не знают, – это то, что их потребители могут иметь нереализованные потребности в печати, не заметные на первый взгляд. У местных рынков часто более крупный потенциал, чем себе можно представить. При этом местные вторичные производители — это обычно малые и средние компании, которые отличаются гораздо большей способностью к маневрированию, чем тот же Apple. В местных условиях инновации могут принимать многочисленные формы. Они могут касаться новых функций продукции, новых предложений услуг, нового подхода к работе с потребителями и т. д. Существует огромное количество способов сделать жизнь ваших клиентов проще, предлагая им что-то особенное.

Пересмотрите заново время на обработку заказов, проверьте, как быстро оказываются услуги различной степени сложности, проанализируйте, где в общем процессе вы теряете больше всего и постарайтесь максимально снизить эти негативные факторы и обойти препятствия. Учитывая, что реалии каждого региона и каждой компании различны, цель этой статьи не в том, чтобы перечислить все потенциальные варианты и скрытые возможности для улучшения и инноваций (мы уверены, что улучшение очень близко к понятию инноваций, именно поэтому мы попеременно используем эти термины). Наша цель с том, чтобы предоставить вам пищу для размышлений. Вот лишь некоторые улучшения/ инновации, которые мы видим в нашей жизни. Возможно, на первый взгляд в этом нет ничего революционного, но именно в таких аспектах и кроются огромные возможности, если вы вовремя представите решения на рынок. Мы надеемся, что это послужит вам вдохновением для поиска новых идей. Один производитель кетчупа понял, что потребителям приходилось ждать, пока кетчуп вытечет из обычной бутылки, поэтому он предложил версию упаковки «вверх ногами». В результате вам не приходится трясти бутылку и долго ждать.

Вам нужно просто открыть крышку. В то время, как никто не воспринимал интернет достаточно серьезно, одна авиакомпания решила снизить издержки на кассовые представительства и предложила продажу билетов через интернет. Можете ли вы себе сегодня представить покупку авиа билета, стоя в очереди в кассу? Tetra Pak, производитель бумаги, совершил переворот в молочной отрасли, предложив бумажные контейнеры для молока в замену тяжелой стеклянной таре.

Один производитель часов решил добавить батарейку в часы. Так появились хорошо знакомые нам электронные часы. BMW решила добавить крышу к скутеру. Так был создан новый сегмент рынка крытых скутеров. Моментальные лотереи стали прорывом, когда они впервые появились на рынке. Покупателям больше не нужно было ждать результатов при покупке билета. Все, что оставалось сделать — это просто стереть защитный слой.

Один производитель телефонов однажды решил избавить от телефонного кабеля. Таким образом, зародилась целая индустрия беспроводной телефонии. Вы можете представить сегодня вашу жизнь без сотового телефона? Попкорн, реализуемый в закрытых упаковках, готовых для микроволновок, – вот еще один пример трансформации уже готового продукта, на который производитель взглянул по- новому. Bacardi однажды решил смешать сок с ромом, так был создан знаменитый Bacardi Breezers. Новый взгляд на вашу модель бизнеса с тем, чтобы что-то добавить, изменить, поменять, достроить, представить по-новому, переформулировать, воссоздать, изменить конструкцию — вот что такое инновация. Помните, что дорога в десять тысяч шагов начинается с первого шага. Но уже после него вы почувствуете вкус к новому, и эта тяга к переменам и преобразованию, несомненно, принесет вам большие результаты в том, что касается дохода и прибыли.